Invloed: 6 geheimen van overtuigen, door Robert Cialdini

Robert Cialdini

In zijn boek Influ­ence: The Psy­chol­o­gy of Per­sua­sion biedt Dr. Robert Cial­di­ni een overzicht van 6 weten­schap­pelijk onder­bouwde ‘over­tuig­ing­stech­nieken’ uit de sociale psy­cholo­gie. Daarin legt hij uit waarom iemand toch “ja” zegt tegen een aan­bied­ing waarop hij eigen­lijk niet zat te wacht­en, hoe je deze inzicht­en zelf kan toepassen, en op welke manieren we ons kun­nen bescher­men tegen dergelijke verkoop­trucs. Een duidelijk blik achter de scher­men van onze menselijke psy­che.

Deze principes zijn niet alleen inter­es­sant voor mar­ket­ing mensen die hun cam­pagnes willen ver­sterken. Ook con­sumenten die zich bewust zijn van hun eigen beïn­vloed­baarheid kun­nen heel wat van deze tech­nieken ook privé toepassen. Daar­naast zou de over­heid serieus wat kun­nen bijleren over posi­tief stim­uleren in plaats van moeten straf­fen.

De 6 geheimen van Cial­di­ni zijn: wed­erk­erigheid, com­mit­ment & con­sis­ten­tie, sociale beves­tig­ing, sym­pa­thie, autoriteit en schaarste.

Wederkerigheid

WederkerigheidHet aloude kri­j­gen en teruggeven. Het komt er op neer dat mensen elka­ar helpen. Heeft iemand jou ooit geholpen, dan ben je geneigd om deze per­soon ook te helpen. Dit hoeft niet onmid­del­lijk zijn, maar je staat bij iemand in het kri­jt. De meeste mensen voe­len dit aan en zullen er ook naar han­de­len wan­neer nodig.

  • Na een zware aard­bev­ing in 1985 kreeg Mex­i­co finan­ciële ste­un van het arme Ethiopië, dat zelf jaren­lang ste­un kreeg in tij­den van nood.
  • In mar­ket­ing zijn dit de gratis weggev­ert­jes en vri­jbli­jvende sam­ples. Fond­sen­wervers op straat geven je een gratis dinget­je, waar­door de kans dat jij zelf iets teruggeeft grot­er wordt.

Som­mige mensen mak­en mis­bruik van deze sit­u­atie door vlug zelf iets behulpza­am te doen en ver­vol­gens hun eigen vra­gen op te drin­gen. Dat is een onethis­che manier van omgaan met anderen en is op ter­mi­jn niet houd­baar. Het geeft je een erg rep­u­tatie.

Commitment en consistentie

Mensen zijn graag con­se­quent. Gedrag wordt bepaald door wat je eerder hebt gezegd of gedaan. Ook ander­som hebben mensen graag dat anderen een passend plaat­je van hen schet­sen.

Wie in het verleden al eens ergens in toestemde, zal ook in de toekomst geneigd zijn om “ja” te zeggen. Meestal begint dit met een klein ver­zoek dat staps­gewi­js steeds grot­er wordt. Zelfs als de orig­inele reden voor instem­ming wijzigt of verd­wi­jnt, dan nog zal men zijn afspraak nakomen, omdat dit bin­nen het zelf­beeld past.

  • Weten­schap­pers in Cal­i­fornië vroe­gen alle bewon­ers van een straat toestem­ming om een piep­klein bor­d­je (10×10 cm) met “Be a safe dri­ver” in hun tuin te plaat­sen. Bij­na nie­mand weigerde. Enkele weken lat­er gaf 73 pro­cent toestem­ming om een gigan­tisch bord met “Dri­ve care­ful­ly” in hun voor­tu­in te plaat­sen. Mensen willen con­sis­tent zijn in hun gedrag.
  • Autoverkop­ers sla­gen er regel­matig in om op het laat­ste moment hun pri­js nog te ver­hogen, omdat de kop­er reeds besloot om de wagen te kopen.

Sociale bevestiging

Olifanten kuddedierenMensen zijn kud­dedieren en willen passen bin­nen de groep. Gedrag wordt daarom vaak aangepast aan wat anderen doen of lat­en. Soci­aal onzekere mensen lat­en zich vaak lei­den door het gedrag van de meerder­heid. We beschouwen een han­del­ing als ‘juist‘ wan­neer genoeg anderen dat ook doen.

  • Op tele­visie een lach­band gebruiken en men zal de show grap­piger vin­den.
  • Ga in een drukke winkel­straat staan en kijk omhoog. Voor­bi­j­gangers zullen ook naar boven kijken, en na ver­loop van tijd staart iedereen naar de blauwe lucht.
  • In restau­rents ver­wi­jst men naar de pop­u­lairste gerecht­en op de menukaart. Hotels ver­melden posi­tieve scores op web­sites. Je aan­tal fol­low­ers op Twit­ter benadrukken speelt in op datzelfde principe.

Sympathie

Mensen wor­den sneller over­tu­igd door en doen liev­er iets voor anderen die ze aardig vin­den of waarmee ze iets gemeen­schap­pelijk hebben. Dit werk alleen wan­neer mensen ook echt oprecht iemand aardig vin­den — doen alsof is niet lang houd­baar en even­min wenselijk.

  • Een weer­man kan zelden reke­nen op sym­pa­thie omdat hij telkens het slechte weer moet aankondi­gen.
  • Tup­per­ware avon­den zijn zo’n suc­ces omdat je sneller koopt van mensen die je kent of aardig vin­dt.
Fysiek aantrekke­lijke mensen kri­j­gen vaak aller­lei posi­tieve eigen­schap­pen toegeme­ten: slim, vrien­delijk, eerlijk, tal­ent. Mensen die op ons lijken gaan we ook hoger inschat­ten omdat ze onze menin­gen delen. Uit­er­aard is dit niet real­is­tisch.

Autoriteit

AutoriteitKud­dedieren vol­gen een lei­der.  De autoriteit van deze lei­der is gebaseerd op aspecten van ken­nis en uit­stral­ing.

We vertrouwen op de ken­nis van een lei­der­s­figu­ur. Autoriteit is wat dat betre­ft een vlucht­mid­del: iemand anders oordeelt in jouw plaats.

De uit­stral­ing zal mee­bouwen aan dit vertrouwen: kledij, woordge­bruik, gedrag. Iemand in uni­form straalt geloofwaardigheid uit. Suc­cesvolle, bek­ende per­so­n­en tre­den vaak op als autoriteit in reclame.

  • De meeste patiën­ten en ver­pleeg­sters vol­gen blind­el­ings het advies van de dok­ter.
  • Steekt iemand in pak en das de straat over bij rood licht, dan zullen 3× meer mensen geneigd zijn hem te vol­gen.

Schaarste

Schaarste in winkelrekKomt een bepaald goed over als tijdelijk of schaars, dan zullen meer mensen over­we­gen het te kopen. Mensen willen graag hebben wat zeldza­am is. Noodza­ak is daar­bij van min­der belang.

  • Koek­jes uit een volle pot wor­den min­der lekker gevon­den dan een­zelfde koek­je uit een bij­na lege pot.
  • De gigan­tisch wachtri­jen bij de eerste verkoop van iedere nieuwe iPhone geeft aan hoe kost­baar men een beperkt aan­tal vin­dt.

Winst is een min­der goede moti­va­tor dan ver­lies: men laat zich eerder over­tu­igen door een mogelijk ver­lies dan een gelijkaardi­ge winst.

  • Rokers kri­j­gen van hun dok­ter de waarschuwing hoeveel jaren ze ver­liezen als ze niet stop­pen, in plaats van hoeveel langer ze zouden kun­nen lev­en.

Alles lezen?
Robert B. Cial­di­ni, Influ­ence: The Psy­chol­o­gy of Per­sua­sion, Harp­er Busi­ness, 2006, 336 p. ISBN 0688128165

Gepubliceerd door Stijn Vogels

Natural born probleemoplosser met een oog voor usability, design, trends en details. Professioneel bezig met letterwoorden als SEO, SEA, SMO, DIY en CYA.

Doe mee met de conversatie

1 reactie

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *